到底是春天還是冬天？

“不是冬天已經(jīng)到來了，而是春天還沒有到。”林寧語氣平靜，操著一口南方人特有的慢悠悠的普通話。“團購的時節(jié)就像現(xiàn)在的節(jié)氣，屬于倒春寒，很快真正的春天就要到來。”

“團購現(xiàn)在就像一個少年，正在承受應有的青春迷茫。目前一些市場的現(xiàn)象并非壞事，團購是一個正常的市場，這個市場承載不了5000家企業(yè)，也不會被一兩家企業(yè)所壟斷，隨著市場的厘清，一些團購網(wǎng)站退出，不但讓出了市場份額，讓出了人才，還導致了整體推廣費用的降低。團購網(wǎng)站前期投入的邊際成本也在趨零，真正的盈利很快就會到來。”

在林寧看來，正是因為團購這種模式是一種非常好的模式，才會一下子涌入數(shù)千家企業(yè)，“大家都看到了機會”。“但看到風險的人很少，或者說把風險放大到應有的位置的人很少”。林寧認為，對于團購網(wǎng)站這種生意模式來講，規(guī)模非常重要，這也是在2011年中期當其他團購網(wǎng)站瘋狂燒錢的時候林寧感到一些困惑的原因。“團購說白了就是代替消費者跟商家議價，規(guī)模代表了議價能力。有了足夠的規(guī)模，一些優(yōu)質商家才會有可能以低價的方式跟你合作。所以當別的網(wǎng)站大把燒錢的時候我們團隊是有一些困惑的，到底跟還是不跟？每天都有地方上BD團隊的同事反映過來，滿街都是競爭對手的公交車廣告，商家很難放棄他們跟我們合作。”最后，林寧團隊經(jīng)過縝密分析，認為其中風險甚大，所以在2011年的團購燒錢大戰(zhàn)中，我們并沒有看到F團的身影。“做任何事情不能不考慮風險，要量力而行，雖然我們經(jīng)過3輪投資后有一定的資金實力，但仍認為錢不是這么個花兒法。團購網(wǎng)站的粘性并不是很高，有的網(wǎng)站花大價錢幾個月沖到很高的位置，推廣一停，流量立馬下來，這有什么意義呢？”

雖然沒有跟進年中的“燒錢運動”，F(xiàn)團卻在大家都偃旗息鼓的2011年年底大打起了營銷戰(zhàn)，并且直接提出了“挑戰(zhàn)淘寶”的口號，讓業(yè)內(nèi)人士驚詫不已。“不是不花錢，而是要看這個錢怎么花，少花錢多辦事一直是我們的原則，用好的創(chuàng)意而非用錢硬砸，才能體現(xiàn)出一個團隊的執(zhí)行力。在大家都沒有聲音的時候，我們出來，不但一下子就占據(jù)了輿論的關注，還以很低的成本進行了‘拉新’，我們每一個新用戶的拉新成本在20-30元，在行業(yè)中這個數(shù)據(jù)的平均值是100元左右。”

小步快跑 奔向勝利

也許是性格使然，也許是職業(yè)經(jīng)歷造就，林寧總是給人一種平和的感覺，不急不躁，溝通中徐徐道來，很少壯懷激烈，卻給人內(nèi)心平穩(wěn)的感覺。

“騰訊是我們非常重要的投資商和合作伙伴，我們之間的氣場也非常契合，我們團隊非常欣賞騰訊內(nèi)部‘小步快跑’的風格，你看騰訊，很少喊什么口號，但他的產(chǎn)品做著做著就成了市場第一，比如微信。團購是一個與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不太相同的模式，它需要線下線上同時經(jīng)營，著急不來，需要長期的運營。我們也會采取‘小步快跑’的方式，你可能很久都不會在各種傳聞中看到F團，但每天它都在進步。”

“這跟我的個人性格也有關系。在沖擊規(guī)模的同時，會用一些指標來衡量我們的發(fā)展是否健康，其中BD人員的個人產(chǎn)出值就是一個重要的指標，我們每個月都會評估BD人員的個人產(chǎn)出值，確認其處于一個健康的水準，目前來看我們的BD人員個人產(chǎn)出值應該是行業(yè)里最高的。”

“在城市的拓展上，我們一開始也希望迅速達到100個城市的規(guī)模，后來覺得要做到70-80個，再后來我們發(fā)現(xiàn)能做好30-40個已經(jīng)很不錯了。所以你會發(fā)現(xiàn)我們開拓新城市的進度沒有那么快，但每一個都很穩(wěn)定，是在做了充分的市場調(diào)研之后才做的決策。至今為止，我們沒有關閉任何一家分站，而且相當部分的分站已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。”

“在2012年，我們準備繼續(xù)招聘1000名左右的BD人員，加強線下的商家運營整合能力。”在提到是否會大量吸收目前已經(jīng)退出市場的幾家公司的員工時，林寧表示，“一些經(jīng)過同行培訓的員工當然在優(yōu)先招聘之列，但企業(yè)文化的融合是關鍵，如果能迅速的融入F團的企業(yè)文化，我們對所有人都敞開懷抱。”

多贏合作才是王道

從理論上講，團購是一種一定賺錢的生意，團購平臺幫助商家和用戶產(chǎn)生聯(lián)系，在其中收取一定的傭金。但是在具體運營上，還是有很多講究。“我們與商家和消費者之間，一定是多贏局面才對。我們帶給商家的一定是其消費增量，而不是代替原有消費，比如呷哺呷哺是我們非常重要的合作伙伴，但我們從來不在冬天跟呷哺合作，冬天的呷哺根本就不缺客源，團購帶給他們的價值有限，夏天的時候團購網(wǎng)站才能給他們帶來增量。”

2011年的團購亂戰(zhàn)給林寧留下的印象非常深刻，也讓他悟出了其中的“多贏之道”，“有一些團購網(wǎng)站，以貼錢的方式搶下了單子，表面上商家得到了利益，長遠看還是弊大于利。我們有一個杭州的院線客戶，有20幾家影院，原本我們談的很好，但有一天對方忽然跟一個競爭對手簽約了，原因就是對方承諾包銷8萬張影票，而據(jù)我們的評估，那個時間段能夠售出的票也就2萬張左右。最后造成的局面是所有的消費者都不在正常費用下去這家院線看電影，都要等團購價格，到現(xiàn)在非常尷尬。”

“對優(yōu)質商家的價格保護一定要做到位，另外一個例子是面包新語，面包新語的成本價基本是其售賣價的6-7成，所以我們的團購價格從來沒有低于8折。”林寧敏銳的意識到，最低的價格未必是商家和用戶的最終需求，而在其間維持整個消費環(huán)的平衡，團購網(wǎng)站起到?jīng)Q定性的作用。團購要做的好，一定是商家，消費者和團購平臺多方共贏。

在尋找投資方的時候，這種思路也貫穿于F團的管理團隊。“去年我們見過太多的投資人，但最終我們選擇了騰訊和聯(lián)想這樣的戰(zhàn)略投資者，而不是VC。VC只能提供財務上的幫助，而騰訊這樣戰(zhàn)略投資者除了資金之外還能給我們帶來管理經(jīng)驗、戰(zhàn)略思維和推廣資源等多方面幫助。”

也許是故事

在2011年初，GROUPON大舉進軍中國的時候，幾個比較大的團購網(wǎng)站的負責人都被“召見”過。“就像面試一樣”，林寧一邊笑著一邊回憶，“我和吳波等幾個人去上海，被安排進一家酒店，一個一個的談。”后來的事情是大家都知道的，林寧等人選擇了拒絕，繼而高朋出現(xiàn)，然后是高朋引發(fā)的一系列團購話題，然后是拉手引領的燒錢風潮，到窩窩團的高舉高打達到最高峰，再后就相繼傳出了團寶、24券、窩窩團的資金短缺和裁員風波。而在其余的團購大軍“一鼓作氣，再而衰”的時節(jié)，F(xiàn)團在9月底悄悄完成了C輪6000萬美元的融資，是2011年下半年團購網(wǎng)站唯一的一筆融資。繼而與開心網(wǎng)合作，全面代理開心團購的運營。“整個本地生活服務的市場非常大，是一個上萬億的規(guī)模。去年整個團購行業(yè)的營業(yè)額在100-200億，今年F團預計提升2-3倍，達到20-30億的規(guī)模，但對比整個本地生活服務的市場來說還是非常非常小，發(fā)展的潛力非常巨大。團購還是一個少年，少年有少年的煩惱，但少年的前程遠大。”

來源：中新網(wǎng) 編輯：馮媛