史先生剛在浦口區(qū)珍珠南路購買了一套住房，最近他的手機(jī)響個(gè)不停。“剛買的房子還沒交付，我不僅接到裝修公司的推銷電話，還有不少建材單品也催命一樣打過來，讓我比杜甫還忙。”
面對(duì)上游樓市影響，今年的家裝市場(chǎng)總體偏淡，而且進(jìn)入六月以后，家裝市場(chǎng)就將迎來三個(gè)月的傳統(tǒng)淡季。俗話說，“旺市坐銷，淡市行銷。”家居行業(yè)的銷售模式也在悄悄改變。
家裝公司去賣場(chǎng)找客戶
過去幾年，建材展會(huì)一直是商家大型促銷的手段。不過今年，通過參加大型團(tuán)購活動(dòng)給商家們帶來的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有前幾年大了。上半年南京市內(nèi)一些家裝展會(huì)，人氣也遠(yuǎn)不如前幾年。
很多家裝公司、建材單品都在靠密集轟炸來吸引顧客目光。
正在裝修房子的張女士告訴記者，自己的新房剛裝修，每次自己去新房看施工進(jìn)度，總能遇見一兩位推銷衛(wèi)浴、地板的銷售人員。
張女士給金陵晚報(bào)記者出示了幾張自己獲得的名片，各種銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理職位的名片足有八張。其中，不乏一些知名建材品牌和業(yè)內(nèi)小有名氣的裝飾公司。
此前，金陵晚報(bào)記者在紅星美凱龍卡子門店走訪市場(chǎng)時(shí)也曾遇見一位來自某知名裝飾公司的銷售人員。記者好奇地問他：“來賣場(chǎng)逛家具選建材的市民家里大多已經(jīng)開始裝修，來賣場(chǎng)里這樣找客戶，有些像無頭蒼蠅，有沒有效果呢？”這位姓付的銷售表示，目前市場(chǎng)不好，自己也是出于無奈才到賣場(chǎng)里來“覓食”。“來買建材的也有一些沒開始裝修的，雖然幾率不大，但多少還是有點(diǎn)肉的。怎么辦呢，混哎！”說完便扭頭繼續(xù)尋找客戶去了。
進(jìn)小區(qū)成了殺手锏
終端銷售是直接把商品傳遞到消費(fèi)者手中的銷售模式。
在之前的一次展會(huì)上，一家知名櫥柜品牌人氣卻很旺，一共簽了六七十單之多，這個(gè)簽單量遠(yuǎn)高于其他商戶的櫥柜品牌吸引了金陵晚報(bào)記者的注意。
這家櫥柜品牌的負(fù)責(zé)人告訴記者：“活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不少簽單的客戶都是早有購買意向的客戶，其中不乏一些人早已選好產(chǎn)品，只是來繳納定金，鎖定優(yōu)惠價(jià)格的。”
據(jù)悉，為了應(yīng)對(duì)今年的淡市，該櫥柜品牌早從去年就開始尋求一條不同于傳統(tǒng)銷售模式的新出路。而正是這條新出路成了他們簽單銷售遠(yuǎn)高于其他建材品牌的殺手锏——充分挖掘小區(qū)客戶。
該櫥柜品牌負(fù)責(zé)人介紹，目前，通過賣場(chǎng)坐銷得到的客戶少之又少。所以，他們現(xiàn)在的一個(gè)銷售終端是在小區(qū)。這成了他們保證單量的關(guān)鍵因素。
“去年小區(qū)每月得到的銷售額占總銷售的30%以上，雖然今年一些競(jìng)爭(zhēng)品牌也加入到搶奪小區(qū)客戶中來，但我們每月從小區(qū)中得到的銷售額依然保持在總銷售的20%—30%之間。”
“目前公司里負(fù)責(zé)小區(qū)的銷售人員就有20多人，同時(shí)負(fù)責(zé)10多個(gè)小區(qū)的銷售工作。通過挖掘小區(qū)客戶，許多業(yè)主在剛拿房的時(shí)候就已經(jīng)成了我們的意向客戶。之后，門店的銷售人員會(huì)持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，等到有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，就通知意向客戶活動(dòng)前來簽單。
另外，我們每年還有固定的免費(fèi)上門檢測(cè)維修服務(wù)，保證客戶對(duì)我們的服務(wù)滿意。這種方式，給客戶省了不少事，事實(shí)證明通過行銷的成單率高于坐銷9倍。”該櫥柜品牌負(fù)責(zé)人這樣說。
網(wǎng)絡(luò)銷售成未來趨勢(shì)
家居賣場(chǎng)則在探索網(wǎng)絡(luò)銷售模式。
月星國(guó)際家居已經(jīng)有了自己的網(wǎng)購平臺(tái)，紅星美凱龍集團(tuán)也在放眼電子商務(wù)界，推出了紅星美凱龍“團(tuán)計(jì)劃”家具團(tuán)購平臺(tái)。改平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)支付擔(dān)保交易或即時(shí)到賬方式進(jìn)行付款。采用這種線上產(chǎn)品展示加線下體驗(yàn)相結(jié)合的新模式，為賣場(chǎng)招來了不少消費(fèi)者的關(guān)注。
今年3·15到五一的賣場(chǎng)促銷中，紅星美凱龍商場(chǎng)都運(yùn)用了這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
例如，顧客提前在網(wǎng)絡(luò)上，預(yù)存定金850元即可在活動(dòng)期間享受850元變1000元的增值優(yōu)惠。另外，通過網(wǎng)絡(luò)搶購特價(jià)產(chǎn)品的客戶在賣場(chǎng)里購物時(shí)還可獲得更多優(yōu)惠特權(quán)。
目前有一些建材商也開始通過網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品，金陵晚報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，一些衛(wèi)浴類的低價(jià)建材單品的銷售最好。這些單品價(jià)格往往等同于商家做促銷活動(dòng)時(shí)的優(yōu)惠，甚至更低。顧客可以通過先在網(wǎng)上下單，再到實(shí)體店選購的方式購買。記者 周濤
來源：金陵晚報(bào) 編輯：張少虎
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