鄭耀南：夢(mèng)想常在，最愛“新”意

做人如果沒有夢(mèng)想，跟咸魚有什么分別？大凡成功者的勵(lì)志故事里，夢(mèng)想從不缺席。

也許他并不夠知名，可是他卻用自己的智慧開創(chuàng)了一個(gè)屬于自己的王國(guó)——東莞市都市麗人實(shí)業(yè)有限公司。2011年至2012年的一年間，都市麗人的門店從3000余家增加到4800余家，在整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)門店“關(guān)閉潮”盛行的當(dāng)下，他們成了服裝業(yè)逆勢(shì)而為的一個(gè)奇跡。

鄭耀南說：“很多人都說夢(mèng)想很豐滿，是件奢侈品，但現(xiàn)實(shí)卻很‘骨感’，會(huì)讓夢(mèng)想變成一個(gè)想起來就心酸的東西，于是很多人選擇把夢(mèng)想裹起來，放到一個(gè)自己都不輕易觸摸的角落。就像一句電影臺(tái)詞所說的‘做人如果沒有夢(mèng)想，跟咸魚有什么分別？’大凡成功者的勵(lì)志故事里，‘夢(mèng)想’從不缺席。”

也許正是因此，曾在沃爾瑪做過小保安的鄭耀南才能勇敢的走出創(chuàng)業(yè)的第一步，并取得了2011年年終端銷售額超過40億的成績(jī)。接下來，鄭耀南依然是那句話：“要有做第一的信念，如果沒有做第一的信念，就不是一個(gè)合格的營(yíng)銷人。”他計(jì)劃著，每年以800家門店的速度穩(wěn)步推進(jìn)，預(yù)計(jì)在2015年將都市麗人的店鋪數(shù)量擴(kuò)展到8000家，實(shí)現(xiàn)“萬店計(jì)劃”，成為世界級(jí)“快時(shí)尚”內(nèi)衣的領(lǐng)軍品牌。

小村莊里的“新”故事

和上世紀(jì)90年代懷揣500元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，到如今公司已經(jīng)有2萬員工規(guī)模，2011年年終端銷售額超過40億元相比，鄭耀南的人生轉(zhuǎn)型著實(shí)讓人覺得有些炫目。

東莞市都市麗人實(shí)業(yè)有限公司的總部在東莞鳳崗鎮(zhèn)鳳德嶺村，一個(gè)知名企業(yè)的崛起讓曾經(jīng)不知名的小村子也跟著閃亮了起來。

實(shí)際上，鄭耀南創(chuàng)業(yè)的故事，大家已經(jīng)不陌生，一個(gè)青澀的小伙子因?yàn)榭粗辛嘶瘖y品的商機(jī)，開始了創(chuàng)業(yè)之路，挖到第一桶金。但是在擁有了8家化妝品店之后，在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)下，發(fā)現(xiàn)另一個(gè)商機(jī)——賣襪子，就在賣襪子的過程中，他被相鄰的一個(gè)賣文胸的小攤子火爆生意吸引，每件僅售10元的內(nèi)衣在短短一小時(shí)時(shí)間里，成交額竟接近1000元。

于是，鄭耀南開始嘗試做起了內(nèi)衣生意，最初，他嘗試代理其他品牌，嘗試將貼身衣物所有品類，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居服、保暖衣等集中到一家專賣店“協(xié)同”銷售。今天的成功，鄭耀南覺得主要是因?yàn)樗臓I(yíng)銷模式滿足了很多消費(fèi)者的需求，“要到第一線去，了解你的消費(fèi)者，那里才是你的品牌的根基。”鄭耀南從來不會(huì)吝嗇自己在門店的時(shí)間。

每個(gè)人都要有“新”意

對(duì)專賣店來說，我們很少看到在一條街上有同一個(gè)品牌的好幾家專賣店，可鄭耀南偏偏這樣做了。

為了更好地通過連鎖店拓展中端市場(chǎng)，他不僅把店開到步行街、商業(yè)街，更把店開到社區(qū)、開到消費(fèi)者的家門口。不僅如此，他還大膽突破了傳統(tǒng)加盟店排他性的原則，根據(jù)女性消費(fèi)者的特點(diǎn)重新設(shè)計(jì)，允許同一條街開多家加盟店，以吸引沒有進(jìn)店的客戶。

但是數(shù)量取勝畢竟不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道，為了能提升品質(zhì)，都市麗人專門設(shè)立了一個(gè)研究團(tuán)隊(duì)，研究的內(nèi)容包括消費(fèi)者的愛好、習(xí)慣、消費(fèi)偏好，乃至消費(fèi)次數(shù)、喜歡聽的售賣技巧和語言。

實(shí)際上，因?yàn)闆]能很好地把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，都市麗人在湖南曾遭遇失敗。

在都市麗人進(jìn)軍湖南的時(shí)候，一度將廣東的習(xí)慣做法復(fù)制到那里，結(jié)果當(dāng)年的產(chǎn)品銷售遭遇了有史以來最大的失敗。

湖南與廣東在氣候、消費(fèi)者的穿戴、購(gòu)買習(xí)慣上存在差異，正是這些細(xì)節(jié)上的差異，使得從廣東復(fù)制來的售賣習(xí)慣、技巧在湖南并不適用。

痛定思痛。鄭耀南第二年專門組織了一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，并派專人駐點(diǎn)研究產(chǎn)品，研究消費(fèi)者的喜好。同時(shí)，他還選擇了成都、重慶、湖南、廣州、上海等地，請(qǐng)了專門的調(diào)研公司，研究消費(fèi)者為什么選擇都市麗人、為什么不選擇都市麗人。大量的調(diào)研，使他得以了解許多第一手的細(xì)節(jié)，從而迅速調(diào)整了銷售策略。

很快，湖南的盈利就上去了。也正因?yàn)槿绱耍际宣惾擞辛艘粭l這樣的規(guī)定：高管們不能長(zhǎng)期坐辦公室，50％的時(shí)間必須在門店。“在一線的時(shí)間少了，決策一定是荒謬的。”

如今，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，看著已經(jīng)初具規(guī)模的都市麗人，鄭耀南又有了新的想法，那就是將都市麗人打造成ZARA、H&M一樣的平價(jià)奢華品牌，在最好的地段開平價(jià)的服裝店，以“低價(jià)、個(gè)性及尊貴”的獨(dú)特定位給人最尊崇的感覺。

4月初，“都市麗人”開始攜手世界最大的纖維生產(chǎn)制造商日本東麗株式會(huì)社，研發(fā)以“暖智能WISEHEAT”為主題的全新面料“薄”暖衣，開啟國(guó)內(nèi)智能型保暖衣的新時(shí)代。

差異化的產(chǎn)品、大牌化的形象管理……這些都是鄭耀南給都市麗人開辟的新發(fā)展路線。