“T計劃”轉型瞄準女顧客 亡羊補牢新開門店12家

百安居市場部負責人劉女士告訴記者，關店很正常，與此同時進行的還有店面升級，最重要的是看轉型后的成果。

百安居在2008年全國供應商大會上提出“T計劃”（T即指Transformation，轉型)，具體內容包括徹底改造門店，向消費者提供更多、更適合的家裝產品和服務。從2007年開始執掌百安居中國區帥印的馬立思自上任后，百安居中國業績一直虧損，他迫切希望通過“T計劃”扭轉局面。

據悉，作為“T計劃”的一部分，百安居的首家概念店已于今年3月在上海普陀設立，未來這種新模式的概念店將開到12家。

據劉女士介紹，概念店與以往門店相比，產品種類得到了更新，更新比例超過30％，其中，軟裝產品的比重大幅提高。根據百安居2008年的統計數據，咨詢舊房翻新業務的客戶占總咨詢量的50％～60％。加上一線城市二手房的迅速發展，體現個性的軟裝也成為百安居的賣點之一。

“改造主要包括品類組合、產品陳列、門店布局、銷售方式、供應鏈管理等，為顧客提供令人興奮的購物環境與全新的購物體驗。”劉小姐說。而百安居高級營運教練Stuart Boags在接受媒體采訪時也曾表示：“T計劃將改變過去由品牌商來決定如何布貨、出樣的狀況，所有的設計出發點將以顧客為導向，讓購物變得簡單。”

目前，百安居在概念店上的發力已經得到了部分顧客的認可。某外資銀行職員小陳告訴《數字商業時代》，以前去百安居，一進門先看到的是水暖器材，轉過去是各種地板，這樣的布局和陳設讓人感覺沉悶，沒有想逛的欲望，而且產品太多，難以分辨良莠。

“貨品擺放簡潔，主色調也從橙色改為紫色，看起來很浪漫、溫馨，容易讓人產生購買的欲望。找貨品也比以前更方便，粉、金、藍、白四種顏色區分不同的功能區。”顧客小陳的滿意并非偶然產生。據悉，百安居在打造概念店之前通過大量深入的調研得出結論：中國家庭裝修做主的大多是女性，因此百安居新店的調整方向是將其打造成受女性歡迎的商場。

為了配合百安居對軟裝的重視，裝潢中心的旁邊布置了現代、古典、自然、活潑四種不同類型的樣板間，為消費者帶來更多家居靈感。

據了解，普陀店開業以來，銷售業績明顯好于上海門店的平均水平。開業一周后，普陀店的客流同比增長32％。劉女士表示，更多的門店正待升級轉型。

不過，門店轉型能否幫助百安居獲得全面反攻的勝利尚未明朗。根據調查公司Frost &Sullivan的數據，從目前中國建材市場的整體銷售業績規模來看，散戶銷售占30％，品牌專賣店占10％，綜合建材批發市場占20％，攤位式建材大賣場占30％，而連鎖建材超市只占不到10％。

業內人士對記者表示，未來建材超市是趨勢，但是目前中國建材市場卻不支持超市業態。在良莠不齊的市場環境下，中國消費者尚未成熟，尚沒有能力區分產品的好壞，購買全憑引導，自然會買一些知名品牌。

北京市場協會家居市場分會秘書長劉晨也對記者表示，紅星美凱龍、居然之家等家居賣場，屬于“精品店中店”的經營模式，賣場集展示、服務、交易、體驗為一體，利于品牌效應的顯現與疊加，而且基本是廠家自主經營，賣場只提供載體，這是超市難以做到的。

此外，零供關系依然是懸在頭上的利劍，“2007年爆發零供矛盾之后，很多供應商反映百安居的回款速度和態度已經變好，百安居接下來仍需重視零供關系。”中國建筑裝飾協會廚衛工程委員會副秘書長胡亞男表示。

百安居在中國只看到了開始卻猜不到結局，即使中國目前是全球第三大家裝零售市場，但是能否再度脫穎而出正是百安居轉型后要面臨的挑戰。

來源：數字商業時代 編輯：馬原