隨著傳統汽車廠商紛紛進軍二手車行業，二手車電商品牌接連收獲融資，二手車市場猶如膨脹的氣球，在眾多新進入者的吹捧下，潛力變得無限巨大。
來自中國汽車流通協會的數據統計，2014年全年，國內二手車交易總額為3675.65億元，同比增長26.03%。二手車交易總數為605.29萬輛，同比增長16.33%，業內人士預測到2020年二手車交易量或超過2000萬輛，交易額超過1.2萬億元。
事實上，與發達國家相比，我國二手車與新車交易量的比值還相對較低，在這樣的市場潛力刺激下，美國、德國、日本等發達國家的二手車經營模式受到投資商的青睞，國內一些二手車電商也走起了效仿之路。不過，這些商業模式能否在中國落地開花，一切充滿了未知。今天筆者就帶領大家一起探尋我國二手車市場迷象。
B2B、C2B競拍模式：逐漸喪失話語權的賣方市場
所謂B2B、C2B競拍，是指先從個人（C)、4S店及汽車經銷商（B）處獲取車源，再對預拍車輛進行標準化檢測，檢測完畢后，將車輛信息及檢測報告分發給二手車商（B)，車商在PC端或手機端根據檢測報告或者實地看車進行出價，最終價高者得。在盈利方式上，B2B、C2B競拍平臺的收入主要來自二手車檢測、交易傭金、服務費等。
國內二手車B2B、C2B競拍模式圖解
對于賣車客戶來說，在競拍的模式下，可以擺脫中介黃牛百般挑刺的困擾，有利于自己的愛車高價成交，又有專業平臺提供車輛交接服務，充分保證了安全與便捷性。而對于二手車商來說，在“得車源者得天下”的市場環境下，有專業機構長期提供車源，且每臺車源都進行了檢測，完全可以滿足其對穩定貨源供應、透明品質及合理成本的需求。
因此，在滿足了C端賣車用戶和B端車商的“口味”后，國內的B2B、C2B競拍模式一度很火爆，占據了二手車交易市場的最大體量，也出現了類似車易拍、優信拍這樣的強勢競爭對手，二者在明掐暗斗中鞏固了二手車交易中賣方市場的強勢地位。
那么，我們不禁要發問，這樣的競拍模式壽命有多久？會一直存在下去嗎？我們不妨從其視為法寶的車源進行分析。不可否認，現階段，4S店是一個相對集中的二手車源入口，但這個入口很容易被截流。
長期以來，二手車對于4S店來說就是一塊吃不到嘴的唐僧肉，大部份的二手車資源未到公司層面，就被銷售人員悄無聲息的消化了，真正能夠在4S店置換收購的二手車少之又少。而收購的車輛對于4S店來說根本就不愁賣，既可以選擇批發給二手車行，也可以自行銷售。因此，其與競拍平臺合作的需求不大。尤其是北京等一線城市限牌政策紅利逐漸微弱，車源變得緊張，4S店自我消化能力足夠的情況下，B2B競拍模式的優勢也將消失殆盡。
這是不是意味著C2B競拍平臺將取代B2B模式，成為市場主流？其實不然，暫且不說單純依靠C端獲取車源的成本有多大，這個模式最大的弊端就是忽略了C端用戶的雙重身份：車主和購車者。當車主與競拍平臺完成賣車交易后，會面臨新的購車需求，并且更傾向于二手豪車，而競拍模式根本無法滿足，也就是說在二手車良性閉環這件事上，競拍平臺做得遠遠不夠。
由此可見，短期內，B2B、C2B競拍模式在二手車市場仍將發揮重要角色，能否持續發力，建立良性閉環，將決定其未來發展。
C2C虛擬寄售模式：疲于應付的流量爭奪戰
當前C2C虛擬寄售模式是指車主(C)與買車用戶(C)跳過二手車商，利用線上平臺直接交易，而二手車交易平臺通過收取交易傭金獲利。這一模式在美國的成功案例是Beepi,其業務已經拓展至全球140個城市，每月的增長率在56%左右，估值更是高達2億美元，正是這樣的市場潛力吸引了國內交易平臺爭相效仿。
國內二手車C2C虛擬寄售模式圖解
不過，以Beepi為代表的C2C模式在中國真能玩轉嗎？我們先來看看Beepi的經營模式：在二手車被掛在Beepi平臺上進行出售之前，該公司技術人員首先會上門查車輛狀況，并會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對于賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內售出，并得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。
據此不難分析，二手車C2C交易必須具備的前提條件：一是讓人放心的車況信息檢查報告；二是掌握足夠多的流量，即輻射大體量的C端用戶；三是提供高效完善的線下服務。
關于二手車車況信息檢查報告，目前人人車、好車無憂主要采取補充檢查的方式，即由車主提供車輛4S店的檢測報告后，評估師通過上門檢車進行再次把關。在一定程度上，這對缺乏專業知識的用戶來說無疑是雙重保障。但是不同于美國公共平臺的車況信息查詢系統，中國的二手車信息十分分散，人為篡改現象也很常見，充當中介角色的交易平臺能發揮多大的把關作用？在買賣雙方之間對誰更偏頗？究竟要投入多大的人力、財力成本才能實現線下覆蓋……這一切尚不可知。
針對C2C交易平臺的流量之爭，最極端的要數趕集好車的“流量壁壘”。2014年年底趕集好車推出后，趕集和58同城相繼停掉了人人車、好車無憂等在其平臺上投放的廣告。在壟斷了趕集和58同城這兩大生活服務類網站流量后，趕集好車滿懷雄心壯志誓要拿下中國二手車市場這塊肥肉。
然而現實果真如此嗎？搶占了流量就意味著擁有了一切？其實不管是人人車也好、還是好車無憂，他們都承諾給客戶辦理轉讓入戶手續，提供1年的售后服務等，這樣做的原因無非是防止“逃單”。那么，問題來了，線下服務真的那么好做？這些C2C交易平臺的線下競爭對手又有哪些？
B2C賣場模式：亟需提升的整合拓展能力
談及線下服務，不得不提二手車市場的重要參與者—B2C賣場。通過整合個人賣家（C）、平臺、4S店（B)的車源，并進行檢測、裝備，B2C賣場可以為個人買家（C）提供質量更好的二手車。目前，在贏利方式上，優車誠品主要依靠交易抽成和寄售傭金，車王、啟乘名車則靠收購與售賣之間的差價。
啟乘名車廣場等二手車B2C賣場模式圖解
不同于國外成熟的二手車消費認知，中國的B2C賣場模式對用戶的吸引力主要體現在：實地看車，選擇范圍大，真正的“看得見摸得著”；能提供從車源收購、車輛整備、車輛銷售、到售后服務、汽車抵押貸款等二手車全產業鏈服務，省心、省力。
為了持續擴大競爭優勢，國內的二手車賣場針對服務鏈條的各個環節下足了功夫：啟乘名車廣場將產品定位在30萬以上的豪車，積極開拓多元化收購渠道，為用戶提供奧迪、寶馬、奔馳、路虎、保時捷、法拉利等多樣化選擇；優車誠品的車檢包括環檢、粗檢、細檢三道工序798項，需要評估師2-3位；車王承諾7天可退換，3個月或5000公里免費質保，并提供24小時救援等服務；啟乘名車廣場還創新性地為有車一族提供汽車抵押貸款業務，滿足了小微企業的融資需求，而將于近期上線的啟利網則專注于車貸細分市場，為消費者提供P2P網貸服務……
在筆者看來，這種全產業鏈的服務是B2B/B2C競拍模式、C2C虛擬寄售模式所無法比擬的。不過,依賴線下店面，導致成本控制成為這些賣場的最大問題。據筆者調查，目前二手車賣場存在最大弊端的環節在于存貨周轉率。
為了縮短存貨周期，國內的B2C賣場對O2O模式似乎青睞有加。啟乘名車廣場在借助二手車之家、易車二手車、51汽車網等第三方信息平臺之外，還自建了PC端、移動端電商官網。據筆者了解，目前來自啟乘名車廣場線上的成交額占總成交額的30%左右。無獨有偶，車王、優車誠品等線下賣場也都加大對互聯網資源的整合力度，在實現線上引流之后，促進線下銷售，從而加快庫存車源的流轉速度。
啟乘名車廣場等二手車品牌加大對互聯網資源整合
目前二手車市場魚龍混雜，經營實力參差不齊，規模化經營成為線下賣場的最大痛點，這與二手車投資成本大、收益周期長、車源受限制等有直接關系。因此，國內二手車B2C賣場的成熟品牌可謂鳳毛麟角，除了在全國具備影響力的優車誠品外，就是一些區域市場的領導品牌，如中部地區的啟乘名車，華南地區的澳康達。
據筆者了解，這些區域品牌采取或直營，或加盟的方式快速擴張，欲意在快速發展的二手車市場分得一杯羹。例如中部地區的啟乘名車廣場現階段以直營為主，立足鄭州發展的同時，積極布局南陽、許昌等城市，推進規模化發展戰略。
綜上所述，筆者個人認為，市場不存在“誰該不該被吞并”這種帶有道德意味的命題，在現階段，吞并二手車經銷商市場，否認經銷商在toC環節中的價值，去掉整備、翻新、售后質保、汽車金融、專業咨詢等附加值，這樣的偽命題顯然是不成立的。
況且，不管是B2C競拍模式，還是C2C虛擬寄售模式，缺少對C端市場的線下服務，這樣的價值挖掘總歸是不到位的，未來勢必會回歸。不過，針對中國二手車市場的多元化發展態勢，在一切都還未塵埃落定之前，誰的實力都不容小覷，未來中國的二手車市場究竟以誰為大，值得拭目以待！
