孫宏斌：潛規則挑戰者

中國房地產業的潛規則，更多的是低調、保密。在這個原因不言自明的潛規則下，許多地產商強調的是控制風險，具體而言是控制規模與速度，因為規模與速度一旦上去，就難以低調，更難以保密。

從表面看來，萬科是一個異類。王石什么都說，還要去登山，甚至拍廣告，性格似乎張揚。但是現實是什么呢？作為中國房地產的老大，萬科雖然號稱在全國擴張，但是其在全國的市場占有率不足1%，利潤的實現更多的是依靠深圳這個據點，這就是潛規則下中國房地產的現實。

孫宏斌看起來是這一潛規則的挑戰者。吳思在《潛規則》一書中說，誰要破壞這個潛規則，誰就會受到無數勢力的扼殺。說扼殺似乎殘酷了點，但順馳的壓力顯然是巨大無比。當孫宏斌在臺上慷慨激昂地表示2004年要做到百億元時，下面的王石發話了：“小孫，是不是要注意控制點風險？”

順馳的制勝法寶恰恰就是規模與速度。規模放量，速度飛快。規模與速度，離不開拿地，尤其是異地拿地，這是中國房地產開發最關鍵的問題。2003年以前，地產商異地發展嚴重受阻的一大原因就是由于土地政策不透明，導致地產商在異地擴張時，與當地開發商相比，明顯處于劣勢。而2003年年中國土資源部新出臺的土地政策被業界普遍認為是地產商異地擴張的利好消息。

強調速度的孫宏斌只有通過市場手段以近乎粗暴的方式拿地。萬科已經數次敗給了順馳，據順馳上海地產公司董事長閔鋒說，在一次交鋒失敗后，“聽說萬科有人哭了”。

自2003年年初順馳向石家莊、濟南、上海派出團隊去考察市場、攻城掠地以來，所到之處，順馳對舉牌競標同一塊土地的地產商都進行了強有力的“狙擊”，不少比順馳有實力、有名氣的地產商因此敗下陣來。順馳開始成為業界一家有“殺傷力”的公司。

在一次出局后，河北卓達集團忿忿然，其總裁楊卓舒在一份致業界的倡議書中表達了對順馳不滿，認為順馳參與競標擾亂了石家莊的土地秩序，導致混亂局面，不但有可能將危機轉嫁給消費者，而且給周邊市場傳遞了錯誤信號，影響石家莊土地的持續開發，云云。

對順馳特別是其資金鏈的質疑，是潛規則下的一種自然反作用力。但就事實而言，這種質疑不無道理。商業潛規則是存在于整個價值鏈條中的，因此，作為一個挑戰者，順馳面臨的風險可想而知。盡管在形式上，順馳的特色是房產開發與房產經紀同時運作，把房地產開發、中介、服務三者結合到一起，相互推動。這是孫宏斌成功的房地產連鎖運營模式，也是孫宏斌營銷手法的特點。房產開發與房產經紀同時運作，這一連鎖經營模式實現了房源和客戶信息的互通，實現了公司與客戶之間的信息互通，最大程度地實現了信息、客戶、市場三方資源的共享，一方面房產開發為房產中介提供了有保證的房源，另一方面，通過房產中介了解客戶需求又為房產開發提供了準確的市場信息。這樣，不僅運營成本可大大降低，還有利于完成企業的規模擴張和資本積累，使連鎖經營模式獲得更快的發展。但是，在中國，絕大部分人都明白，做房地產生意，地地道道的是“功夫在詩外”。

（作者：張少平  來源：新浪網）